ケアマネジャーから選ばれるデイサービスになるには？効果の出やすい営業のポイントも紹介

「ケアマネジャーからの新規紹介が減っている」「効果的な営業方法が分からない」と悩んでおられるかもしれません。
そこで今回は、ケアマネジャーから選ばれるデイサービスになるためのポイントを紹介します。また、効果の出やすい営業方法についても解説しています。

求人を紹介してもらう

ケアマネジャーはどんな基準でデイサービス事業所を選ぶ？

ケアマネジャーがデイサービスを選ぶ基準は、「利用者の課題にマッチしているかどうか」です。デイサービスにも様々な種類があり、リハビリ特化型や認知症対応型など強みを前面に出しています。昼食や入浴を提供しない半日型のデイサービスも増えてきました。

ケアマネジャーは、担当利用者のニーズ（課題）に応じてデイサービスを選びます。同じタイプのデイサービスが複数ある場合は、「報告・連絡・相談を適切にしてくれるか」「一緒に困りごとを解決してくれるか」などを考慮して選択するのです。

つまりケアマネジャーから利用者の紹介を受けるには、
・特化している強みを持つ
・ケアマネジャーと良好な関係を築いておく
ことが重要なのです。
それでは続けて、デイサービスの稼働率がダウンする理由に関する説明に⼊ります。

デイサービスの稼働率がダウンする理由3つ

ここでは、デイサービスの稼働率がダウンする理由について3つを紹介します。
具体的には、
1.対象者を絞れていない
2.独自の強みがない
3.事業所の良さを伝えられていない
の3つです。

それでは順番に解説していきます。

対象者を絞れていない

対象者を絞れていないことは、「特徴がない」ことを意味します。「誰でも来てください」は、集客には不利なのです。

飲食店を例に考えてみましょう。和食・洋食・ラーメン・うどん、なんでも提供するお店があったとします。もう一方は、ラーメン専門店です。
どちらのお店が、より多くの人を納得させるラーメンを提供できるでしょうか。

デイサービスにおいても同じことが言えます。「こういった困りごとをお持ちの方に、きっと満足いただけます」と対象者を絞っているデイサービスの方が強い競争力を持っているのです。

独自の強みがない

独自の強みがなければ、選ばれるデイサービスになるのは難しい時代です。ひと昔前であれば入浴や食事を提供すれば、ある程度の集客は可能でした。

しかし今は、それぞれの事業所が強みを持つ時代です。近隣の施設と比較し、上回るクオリティを持つ「強み」がなければ選ばれることは難しいでしょう。まずは、他の事業所に負けない「強み」や「特徴」を持つ必要があります。

事業所の良さを伝えられていない

デイサービスの活動内容を、ケアマネジャーや地域に訴求できていないケースです。いくら強みを生かし利用者に良いサービスを提供できていても、外部へ発信しなければ伝わりません。SNSやデイサービス新聞などを通じて、活動内容や事業所の雰囲気を発信する必要があります。自社のホームページを作成するのもよいでしょう。それでは続けて、魅力あるデイサービスをつくるためのポイントに関する説明に⼊ります。

魅力あるデイサービスをつくるためのポイント3つ

ここでは、ケアマネジャーから選ばれる魅力あるデイサービスをつくるためのポイントを3つ紹介します。
具体的には、
1.ターゲット利用者層を絞る
2.強みを磨き上げる
3.定期的に情報発信する
の3つです。

それでは順番に解説していきます。

ターゲット利用者層を絞る

メインターゲットとなる利用者像を絞ってみましょう。そうすることで、「どのようなサービスに注力すべきか」が見えてきます。

・認知症対応
・リハビリ特化
・重度対応
・レクリエーション重視（小物を作りたい、花づくりをしたい）

など対象者を絞ります。その上で利用者に満足してもらうためには、どんな工夫が必要かを検討します。

強みを磨き上げる

他の事業所に負けない「強み」を持っていると、ケアマネジャーからの紹介を受けやすくなります。ニーズ（困りごと）が発生したときに、「あの事業所なら解決できるかもしれない」と考えるからです。ケアの方法やリハビリ、レクリエーションなどの「強み」を、他の事業所よりも優れたものに磨き上げます。

具体的には、以下のようなものです。
・職員を手厚くして、きめ細かな認知症対応ができる
・マンツーマンでリハビリを行える
・花や農作物の栽培ができる

まずはひとつ、他の事業所に負けない「強み」を作ることから始めるとよいでしょう。

定期的に情報発信する

活動内容を、定期的に外部へ発信します。いくら良い活動をしていても、認知されなければ意味がないからです。デイサービス新聞を定期的に作成し、ケアマネジャーが在籍する居宅介護支援事業所へ届けるのもよいでしょう。

その際には、既存利用者の報告も行います。密に報告することで、ケアマネジャーからの信頼を得ることも可能です。

他にも情報発信の手段として、
・自社のホームページ
・SNS
・ブログ
があります。

リハビリやレクリエーションの画像を添付することは、雰囲気が伝わるので有効です。しかし個人情報に関わることなので、本人や家族に同意を得ておく必要があります。
それでは続けて、成果の出やすいケアマネジャーへの営業方法に関する説明に⼊ります。

成果の出やすいケアマネジャーへの営業方法とは

ここでは、成果の出やすいケアマネジャーへの営業方法について紹介します。
具体的には、
1.既存利用者の報告・連絡・相談を徹底する
2.ケアマネジャーのスケジュールに合わせて訪問する
3.デイを見学してもらう
の3つです。

それでは順番に解説していきます。

既存利用者の報告・連絡・相談を徹底する

ケアマネジャーから新規の紹介を受けるには、まずは信頼関係を構築しなければなりません。そのために最も効果的なのは、「既存利用者について報告・連絡・相談」を徹底することです。

具体的には、
・いつもと違う様子があれば報告する
・デイをお休みされたときは、当日に連絡する
・課題を発見した場合には、すぐに相談する
などです。

すべて当然のことながら、適切に行えている事業所は多くありません。必要な報告をせずに営業チラシを持参しても、効果は期待できないでしょう。まずは既存の利用者について情報提供を行い、ケアマネジャーとの信頼を築くことが重要です。

ケアマネジャーのスケジュールに合わせて訪問する

ケアマネジャーのスケジュール感を知り営業しましょう。忙しい時期に訪問しても、ゆっくり話を聴いてもらえないからです。おおまかなケアマネジャーの業務は以下の通りです。

・月初：介護サービスの給付管理
・中旬：利用者宅を訪問
・下旬：サービス提供票の作成

月初は介護サービスの給付管理を行うため、ケアマネジャーにとって最も多忙な時期と言えます。営業を目的とした訪問は、避けるべきでしょう。
おすすめの営業時期は、中旬から下旬にかけてです。ただしケースによるので、事前に約束をしておく方がよいでしょう。

デイを見学してもらう

事業所の強みを知ってもらうには、ケアマネジャーに見学してもらうのが効果的です。できれば利用者と一緒に来所してもらい、どんなふうにケアしているかを見てもらいます。 ケアマネジャーも見学することで、利用者の視点からデイサービスを見ることが可能です。積極的に見学をしてもらい、事業所の強みを伝えましょう。その際には必ずスタッフの対応も見られます。普段から挨拶できるようにマナーを徹底しておきましょう。

まとめ

今回は、ケアマネジャーから選ばれるデイサービスになるためのポイントを解説しました。ケアマネジャーがデイサービスを選ぶ基準は、「利用者の状態にマッチしているかどうか」です。それに加えて、「適切に報連相してくれるか」「困難な事例でも協力してくれるか」なども考慮します。
稼働率が低下するデイサービスは、対象者を絞り込めていなかったり強みがなかったりします。事業所はメインターゲットの利用者層を決定し、強みを磨き上げなければなりません。そして、SNSやホームページ、デイサービス新聞などを活用し、情報発信します。ケアマネジャーと信頼関係を築くには、「既存利用者の報告・連絡・相談」が基本です。その上で、時間を取ってもらいやすい中旬から下旬にかけて営業活動を行いましょう。積極的に見学を受け入れるのも有効です。
この記事を参考に、ケアマネジャーから選ばれる魅力あるデイサービスを目指していただければ幸いです。

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